Presupuesto de Ventas

El presupuesto de ventas se considera como el eje de los demás presupuestos por lo que  debe cuantificarse en unidades para determinar el precio de venta unitario determinado, con lo cual se tiene el monto de las ventas en dinero, es decir en pesos.

En algunas empresas este presupuesto se determina solo por las habilidades de los gerentes de ventas o la fuerza de ventas, sin embargo esto no  es lo más adecuado, en la actualidad se debe tener un presupuesto de ventas bien estructurado tomando en consideración ciertos factores específicos que pueden ser de ajuste como las causas fortuitas o de fuerza mayor los cuales tienen un efecto reductor en las ventas, como puede ser una huelga, inundación o incendio; o por el contrario que pueden tener un efector multiplicador de las ventas como un producto sin competencia o un contrato especial de ventas a gobierno.

Otro factor específico a considerar es de cambio, el cual se refiere a aquellas modificaciones que se irán realizando como la variación en la actividad económica, rediseño de productos y/o servicios, cambio de producción, entre otros más.

También las fuerzas económicas que nos puedan arrojar luz sobre factores externos que influyen en las ventas de la compañía, los cuales se deben obtener de los bancos, cámaras de comercio, es decir , tomar en cuenta las estadísticas  para conocer la tendencia del ciclo económico de cierta actividad comercial o industrial.

Por su parte un elemento interno que también ayudara en la elaboración del presupuesto de ventas es el de influencias administrativas, el cual se refiere a las decisiones que tomaran los gerentes de cada empresa para en un momento determinado cambiar el tipo de producto o servicio a ofrecer, visualizar algún nicho de mercado que demande nuevos productos y/o servicios o la implementación  de campañas publicitarias en un canal nuevo para la compañía.

Es necesario considerar las ventas del año anterior, la inflación, el número de vendedores, los productos que se vendieron más, así como los productos que generaron mayor margen de utilidad, revisar si se cumplieron las cuotas de venta y con estos elementos podemos construir el presupuesto de ventas.

Una vez realizado el presupuesto de ventas se deberá ir corrigiendo con el paso de los meses, sin perder de vista que la tendencia de las ventas sea al alza, en caso contrario se tendrán que corregir los errores que se hayan cometido e informar al personal del área de dichas correcciones para llegar a las cuotas establecidas en un principio.

Por L.C.P. Gonzalo Martínez Pérez*